L. März: "Simulation als Vertriebshilfe von Anlagen"

<BODY> <H1>www.aud24.net : L. März: "Simulation als Vertriebshilfe von Anlagen"</H1> <P> <BR> [<A href="/">www.aud24.net</A>] [<A href="../index.html">back</A>] </P> <TABLE WIDTH=100% BORDER=0 CELLSPACING=0 CELLPADDING=0> <TR> <TD VALIGN=top> <TABLE WIDTH=100% BORDER=0 CELLSPACING=0 CELLPADDING=0> <TR> <TD VALIGN=TOP CLASS=detailBereichRedaktion>Bereich > Redaktion > <B><FONT color="#CC3300">Fachbeiträge</FONT></B></TD> <TD ALIGN=right VALIGN=bottom CLASS=detailDatum>09.07.2001</TD> </TR> </TABLE> </TD> <TD VALIGN=top> </TD> <TD VALIGN=top> </TD> </TR> <TR> <TD VALIGN=top CLASS=detailFirma ID=topSpace>Frauenhofer-Institut für Produktionstechnik und Automatisierung IPA:</TD> <TD VALIGN=top> </TD> <TD VALIGN=top> </TD> </TR> <TR> <TD VALIGN=top CLASS=detailTitel>L. März: "Simulation als Vertriebshilfe von Anlagen"</TD> <TD VALIGN=top> </TD> <TD VALIGN=top> </TD> </TR> <TR> <TD VALIGN=top CLASS=detailSubtitel>Nutzenpotentiale innovativer Planungsmethoden im Vertrieb</TD> <TD VALIGN=top> </TD> <TD VALIGN=top> </TD> </TR> <TR> <TD VALIGN=top> <TABLE BORDER=0 CELLSPACING=0 CELLPADDING=0> <TR> <TD VALIGN=top CLASS=detailContent>Im Gegensatz zum Produkt- und Systemgeschäft weist die Vermarktung von Anlagen einige Besonderheiten auf, die darauf zurückzuführen sind, dass der Vermarktungsprozess vor dem Herstellungsprozess erfolgt und die Anlagen in auftragsgebundener Einzelfertigung erstellt werden. Darüber hinaus existieren zwischen Anbieter und Nachfrager erhebliche Unsicherheiten, da sowohl ein Know-how-Gefälle als auch eine asymmetrische Informationsverteilung zwischen Anbieter und Nachfrager besteht. Der Beitrag zeigt auf, wie der Prozess der Vermarktung von Anlagen mit Hilfe der Simulation wesentlich verbessert werden kann.<BR><BR>Die Individualität der Leistung im Anlagengeschäft macht eine vor der Vermarktung liegende Fertigung unmöglich, so dass im Unterschied zum Produkt- und Systemgeschäft der Vermarktungs- vor dem Herstellungsprozess erfolgt. <BR><BR>Marketingrelevante Charakteristika des Anlagengeschäfts<BR><BR>Marketingrelevante Charakteristika des Anlagengeschäfts sind [1]:<BR><BR>· Hohe Markttransparenz, die vor allem aus der relativ geringen Zahl von Projekten und potentiellen Lieferanten resultiert. <BR>· Auftragseinzelfertigung; Anlagen werden vom Anbieter kundenindividuell zugeschnitten und die Leistungsfestlegung nach Art und Umfang erfolgt erst im Rahmen des Akquisitionsprozesses. Vergleichbarkeit zwischen verschiedenen Projekten besteht kaum. <BR>· Der Auftragsumfang wird während der gesamten Akquisitionsphase im Verhandlungswege zwischen Nachfrager und Anbieter verändert. Dieses Planungsrisiko wird weiter dadurch gesteigert, dass je nach Art der Auftragsvergabe und des Auftragsinhalts mehrere Lösungsmöglichkeiten zur Auftragserfüllung bestehen können.<BR>· Know-how-Gefälle: Im Anlagengeschäft besteht häufig ein Know-how Gefälle zwischen Anbieter und Nachfrager.<BR>· Die Vermarktung von industriellen Anlagen stellt somit einen komplexen Interaktionsprozess dar, der sowohl auf der Anbieter- als auch auf der Nachfragerseite große personelle Anstrengung erfordert, damit eine Problemlösung gefunden wird.<BR><BR>Simulation und Visualisierung als Kommunikationsbrücke<BR><BR>Grundsätzlich fällt es dem Anbieter schwer, seine Leistungsfähigkeit zu verdeutlichen. Anbieter mussten bislang ihre technische Kompetenz zumeist durch Referenzanlagen unter Beweis stellen. Der Nachfrager ist aufgrund seines fehlenden Beurteilungs-Know-hows nicht in der Lage, die Eigenschaften und Herausstellungsmerkmale eines Systems vor dem Kauf vollständig zu beurteilen. Der Anbieter ist daher gefordert, Vertrauen in seine Leistungsfähigkeit aufzubauen. Somit hat derjenige Anlagenbauer die besten Chancen einen Auftrag zu erhalten, der den Bedarf des Kunden identifiziert, sein Leistungsangebot entsprechend gestaltet und dieses dem potentiellen Kunden erfolgreich vermitteln kann. Der Einsatz der Simulation kann hier eine Brücke zwischen der Leistungsfähigkeit des Anbieters und der Leistungserwartung des Nachfragers schlagen. <BR>Die Eignung der Simulation zur Planung komplexer Produktionssysteme ist allgemein anerkannt. Ihre dennoch begrenzte Verbreitung ist auf mehrere Gründe zurückzuführen. Mit der Anfertigung einer &sbquo;konventionellen‘ Simulationsstudie sind ein erheblicher Zeitaufwand sowie hohe Kosten verbunden, wobei die Ergebnisse nur für einen eingeschränkten Planungsraum Gültigkeit besitzen. Selbst parametrisierbare Simulationsmodelle, die z.B. eine Variation von Produktionseinlastungen und Logistikparametern erlauben, beschränken sich bisher immer auf die Erstellung eines kundenspezifischen Anwendungsfalls. Damit geht das hierbei über Systemzusammenhänge gewonnene Wissen bei Abschluss des Projekts verloren und kann für nachfolgende Anlagenplanungen nicht mehr genutzt werden. <BR><BR>Die ohnehin hohen und bei einer erfolglosen Offerte ungedeckten Angebotskosten würden durch die Erstellung einer Simulationsanalyse je Planungsfall weiter erhöht. Die hohen Angebotskosten resultieren aus dem erheblichen Planungsaufwand für die komplexen und neu zu erstellenden Anlagen. Die Planungsaufgaben verteilen sich auf die unterschiedlichen Anlagen- und Funktionsbereiche, die zusammengeführt werden müssen. Die wechselseitigen Abhängigkeiten bedingen eine Absprache in periodischen Planungsschritten, da eine Änderung in der Planung des einen Anlagenbereichs die Planung eines davon abhängigen Bereichs ad absurdum führen kann. Eine Änderung der Planungsdaten kann somit eine mehrwöchig erarbeitete Lösung zunichte machen.<BR><BR>Simulationsbaukasten als Vertriebsinstrument<BR><BR>Mit Hilfe neuartiger Technologien kann das Einsatzfeld der Simulation auf das Marketing erweitert werden. Dies wird, analog zum Trend zur Modularisierung im Anlagenbau, mit dem Aufbau modularer, parametrisierbarer Simulationsbausteine erreicht. Mit etwa 70 Prozent hat das Anlagendesign neben Material, Personal- und Overheadkosten den größten Einfluss auf die Gesamtkosten einer Anlage. Die Kostensenkungspotentiale liegen im wesentlichen in der Funktionsintegration, einer höheren Modularisierungstiefe und Lernkurveneffekten, die sich aus der Wiederverwendung vorhandener Standardlösungen zusammensetzen [2]. Analog lassen sich zu den einzelnen Anlagenmodulen äquivalente Simulationsbausteine modellieren, die ihrerseits bei der Erstellung von Simulationsmodellen Skaleneffekte erzielen. Denn die einzelnen Submodelle, die bereits hinsichtlich ihrer korrekten Funktion und originalgetreuen Abbildung des realen Anlagenmoduls überprüft wurden, brauchen lediglich zu einem Gesamtmodell konfiguriert werden [3]. Somit greift der Vertriebsingenieur auf definierte, optimierte, dokumentierte und abgestimmte Prozessabläufe zurück. <BR><BR>Anwendungsbeispiel<BR><BR>Als Beispiel einer Anwendung soll die Erstellung eines Planungsassistenten dienen, der ein Parksystem in Form von Konfigurationsbausteinen abbildet, die von Planungsfall zu Planungsfall zu einem Gesamtmodell zusammengesetzt werden. Die Konfiguration erfolgt menügesteuert, d.h. der Anwender gibt Strukturparameter des Systems in vordefinierte Masken ein. So lassen sich u.a. die Anzahl Reihen und Ebenen des Parksystems, die Lage und Ausprägung des Einfahrtsraums von Anwendungsfall zu Anwendungsfall ändern. Das Modell wird in der so festgelegten Struktur erstellt, d.h. eine dreidimensionale Visualisierung des Parksystems steht zur Simulation von Parkvorgängen zur Verfügung (Abb 1). Die Veränderung von Systemvariablen, wie z.B. Geschwindigkeiten der Lifts, der Schiebetore, Sicherheitszeiten etc. sind in Excel-Tabellen von Simulationslauf zu Simulationslauf veränderbar. Somit können Planungsänderungen direkt und bei Bedarf in Zusammenarbeit mit dem Nachfrager bewertet werden. Hierbei erfolgt der Abgleich zwischen den Anforderungen des Betreibers und dem Leistungsangebot des Systemherstellers.<BR><BR>Akquisitionsmedien im Vergleich<BR><BR>Die dargestellten Vorteile einer simulationsgestützten Akquisition sind hinsichtlich der Kosten langfristig zu beurteilen. Zwar sind erhebliche Kosten zu Erstellung und Pflege der Modelle aufzuwenden, diese Nachteile werden aber durch den Effekt von systematisierten, verkürzten und abgestimmten Akquisitionsprozessen bei weitem wieder wettgemacht, zumal durch die vorstrukturierte Vorgehensweise die Anfragenselektion unterstützt und die Trefferquote an gewonnenen Projekten erhöht wird (Tab. 1 [4]).<BR>So kann eine, dem Prinzip des &sbquo;mass customization‘ entlehnte, maßgeschneiderte Kundenlösung aus Standardobjekten bereits zu einem sehr frühen Stadium angeboten werden. Ein Vergleich der Kosten von marketingrelevanten Hilfsmitteln ist im Rahmen des gesamten Akquisitionsprozesses zu beurteilen. <BR><BR>Fazit<BR><BR>Die Bereitstellung einer umfassenden Serviceleistung umschließt die gesamte Prozesskette von Marketing bis zum After-Sales. Was in der Konsumgüterindustrie unter Kundenmanagement längst etabliert und selbstverständlich ist, gilt es in der Investitionsgüterindustrie in Form von Mehrwertdiensten bereits in der Anbahnung einer potentiellen Zusammenarbeit zu bieten. Der Mehrwert ist insbesondere darin zu sehen, dass die während der Akquisition gewonnenen Informationen den nachgelagerten Projektabschnitten der Feinplanung und Realisierung zur Verfügung stehen und somit Kosten im Erfolgsfalle nur vorgezogen werden. Der Vorteil des Einsatzes modularer Simulationsbausteine liegt sowohl auf der Seite des Nachfragers als auch der des Anbieters. <BR>Dem Nachfrager bietet sich ein vertiefter Einblick in die Kompetenz des Anbieters in der Beherrschung komplexer Prozessabläufe. Dem Anbieter steht ein Werkzeug zur Verfügung, welches eine gemeinsame Sprachebene mit dem Nachfrager schafft, auf der beide Partner ihr Know-how einbringen können. Die kurzfristige Erstellung eines kundenspezifischen Modells kommt beiden Seiten zugute. So verringert sich beispielsweise die Zeit der Planung und Bewertung einer komplexen Kranlogistik, die nach klassischer Vorgehensweise mehr als drei Wochen Zeit benötigen kann, mit Hilfe der Simulation auf wenige Stunden.<BR><BR>Literatur<BR>[1] K. Backhaus, Industriegütermarketing, Verlag Vahlen, 5.Aufl. München, 1997, S. 296f. <BR>[2] vgl. G. Drunk, Th. Becker, Standardisierte Module und ein umfassendes Serviceangebot sind die Erfolgsfaktoren im Anlagenbau, Blick durch die Wirtschaft, 6.11.97, S. 3<BR>[3] März, L.; Worch, R.; Rein, E.: Einsatz der Simulation in der Akquisition von Großanlagen, In: Simulationstechnik, 12. Symposium in Zürich, September 1998, Max, Egeli; Veronika, Hrdliczka (Hrsg.), Hochschulverlag AG an der ETH Zürich, S. 291-298<BR>[4] März, L.: Komplexe Anlagen anschaulich vermarkten: Nutzenpotentiale innovativer Planungsmethoden im Vertrieb. Forum &sbquo;Industrietrends‘ Hannovermesse 2001. <BR></TD> </TR> <TR> <TD CLASS=detailQuelle> </TD> </TR> </TABLE> </TD> <TD WIDTH=28 VALIGN=top><IMG NAME="" SRC=/pi/spacer.gif WIDTH=1 HEIGHT=1 ALT=""></TD> <TD WIDTH=174 VALIGN=top></TD> </TR> <TR> <TD VALIGN=top><IMG NAME="" SRC=/pi/spacer.gif WIDTH=393 HEIGHT=1 ALT=""></TD> <TD WIDTH=28 VALIGN=top><IMG NAME="" SRC=/pi/spacer.gif WIDTH=28 HEIGHT=1 ALT=""></TD> <TD WIDTH=174 VALIGN=top><IMG NAME="" SRC=/pi/spacer.gif WIDTH=174 HEIGHT=1 ALT=""></TD> </TR> </TABLE> <P><I>Diese Seite wurde am 22.09.2006, 13:55 Uhr aktualisiert</I></P> </BODY>