"Nachlassen heißt zurückfallen"

<BODY> <H1>www.aud24.net : "Nachlassen heißt zurückfallen"</H1> <P> <BR> [<A href="/">www.aud24.net</A>] [<A href="../index.html">back</A>] </P> <TABLE WIDTH=100% BORDER=0 CELLSPACING=0 CELLPADDING=0> <TR> <TD VALIGN=top> <TABLE WIDTH=100% BORDER=0 CELLSPACING=0 CELLPADDING=0> <TR> <TD VALIGN=TOP CLASS=detailBereichRedaktion>Bereich > Redaktion > <B><FONT color="#CC3300">Fachbeiträge</FONT></B></TD> <TD ALIGN=right VALIGN=bottom CLASS=detailDatum>20.11.2000</TD> </TR> </TABLE> </TD> <TD VALIGN=top> </TD> <TD VALIGN=top> </TD> </TR> <TR> <TD VALIGN=top CLASS=detailFirma ID=topSpace>Baumüller:</TD> <TD VALIGN=top> </TD> <TD VALIGN=top> </TD> </TR> <TR> <TD VALIGN=top CLASS=detailTitel>"Nachlassen heißt zurückfallen"</TD> <TD VALIGN=top> </TD> <TD VALIGN=top> </TD> </TR> <TR> <TD VALIGN=top CLASS=detailSubtitel>Dipl.-Ing. (TU) NORBERT ARMBRÜSTER, Baumüller Nürnberg GmbH im Interview</TD> <TD VALIGN=top> </TD> <TD VALIGN=top> </TD> </TR> <TR> <TD VALIGN=top> <TABLE BORDER=0 CELLSPACING=0 CELLPADDING=0> <TR> <TD VALIGN=top CLASS=detailContent>Erschienen in A&D NEWSLETTER 6/2000, S.52<BR><BR>Ohne ein genaues Verständnis der Problemstellung des Kunden ist nach Ansicht von Dipl.-Ing. Armbrüster, Geschäftsführer Vertrieb- und Marketing des Antriebssystem-Herstellers Baumüller Nürnberg GmbH eine erfolgreiche Positionierung in beratungsintensiven Branchen wie der Kunststoffverarbeitungs- oder der Druckindustrie nicht möglich. Der Antriebsspezialist hat daher ein Branchenmanagement eingerichtet, das sich speziell um Kunden aus diesen Branchen kümmert. Neben der richtigen Beratung und kompetentem Engineering erwartet der Kunde ein zugeschnittenes Produktportfolio, das weit über die reine Antriebslösung hinausgeht. <BR><BR>Was verstehen Sie unter dem Konzept Branchenmanagement?<BR><BR>Armbrüster: Die Zeiten sind vorbei, in denen Maschinen und Antriebskomponenten getrennt entwickelt und anschließend zusammengesetzt wurden. Das erreichte Ergebnis lag dabei oft nicht im Kosten- und sicher nicht im Entwicklungszeitoptimum. Bei den immer komplexeren Entwicklungsprojekten ist hier eine intensive Zusammenarbeit bereits in der Entwicklungsphase - oder um einen neudeutschen Begriff zu verwenden, Simultaneous Engineering - mittlerweile ein absolutes Muss. Hier erwartet der Kunde, dass der Lieferant in der Lage ist, ihn entsprechend zu beraten und mit der gesamten benötigten Ausrüstung zu versorgen.<BR>Das bedeutet für uns als Antriebssystem-Hersteller konkret, dass wir einerseits unser Produktspektrum laufend im Sinne des Kunden erweitern und andererseits entsprechendes Know-how in Form von Beratung anbieten müssen.<BR>Um diesen Anforderungen entsprechen zu können, ist es erforderlich, sehr frühzeitig in Entwicklungsprojekte des Maschinen- und Anlagenbauers einbezogen zu werden. Ziel ist es herauszufinden, was der Kunde braucht. Das heißt, wir müssen ein Verständnis für seine Probleme entwickeln, uns für seine Ideen begeistern können und mit ihm zusammen kreativ die Aufgabe möglichst kostengünstig und schnell umsetzen.<BR>Hier sind Mitarbeiter gefragt, die die Applikation des Kunden genau verstehen und nicht nur die Antriebsaufgabe an sich beherrschen. Sie müssen mit dem Kunden in seiner gewohnten Fachsprache kommunizieren können.<BR>Aus diesem Grund haben wir begonnen, ein Branchenmanagement für verschiedene Industriebereiche zu etablieren. Dazu haben wir die Position des Branchenmanagers geschaffen, die von einem hochkarätigen Mitarbeiter ausgefüllt wird. Dieser Manager verfügt nicht nur über ein sehr tiefgehendes Antriebswissen, sondern ist auch mit den Eigenheiten der jeweiligen Branchen vertraut. Zu seinen Hauptaufgaben zählt es, mit den Kunden eine enge Kommunikation aufzubauen und dafür zu sorgen, dass wir schon in der Planungsphase eines Projekts vom Kunden hinzugezogen werden.<BR><BR>In welchen Bereichen habe Sie ein Branchenmanagement eingeführt?<BR><BR>Armbrüster: Konkret haben wir schon vor Jahren mit dem Bereich Rotationsdruckmaschinen begonnen. Der zweite Schritt war das Branchenmanagement für Kunststoff, das umfasst u.a. Kunststoffspritzmaschinen, Extruder und Blasformen. Der dritte Schritt war das Branchenmanagement für den Druck außerhalb der &sbquo;Rolle‘, darunter fallen z.B. Akzidenzdruckmaschinen, oder der Etikettendruck. Den Bereich Verpackung werden wir als nächstes angehen. Die Erfolge sind außerordentlich ermutigend. Durch die sehr enge Zusammenarbeit mit den Kunden erhalten wir laufend Anregungen und Ideen, die in unsere Produkte einfließen. Diese Produkte würden anders aussehen, müssten wir auf das Feedback des Branchenmanagements verzichten.<BR><BR>Ist das Branchenmanagement nur an der Person des Managers festgemacht? <BR><BR>Armbrüster: Für die erwähnten Branchen gibt es jeweils einen hochkarätigen Manager. Organisatorisch haben wir aber zusätzlich die verteilten Kompetenzen innerhalb der Unternehmensgruppe gebündelt. Das heißt, es arbeiten diesen Managern matrixförmig Mitarbeiter zu, die zur Realisierung der Lösung benötigt werden. Dies bildet sich auch in den Vertriebsregionen ab, je nachdem, wie stark die jeweilige Branche dort vertreten ist. Teilweise haben die Vertriebsregionen bereits eigene Branchenspezialisten. Die Teams arbeiten prozessbezogen, bei größeren Aufträgen auch projektbezogen zusammen. Wichtig ist, dass im gesamten Unternehmen verstanden wird, warum ein bestimmtes Produkt entwickelt wird. Wenn die Mitarbeiter wissen, warum sie etwas machen, kann ihnen der Freiraum eingeräumt werden, eigenverantwortlich zu handeln. Hier geht es um die gemeinsame Erarbeitung von Ideen, Produkten bzw. Lösungen.<BR><BR>Warum haben Sie sich anfangs auf die Kunststoff- bzw. Druckindustrie konzentriert?<BR><BR>Armbrüster: Bis Anfang der 90er Jahre war Baumüller sehr stark in der Werkzeugmaschinenindustrie engagiert. Zu dieser Zeit erlebte der Werkzeugmaschinenbau eine schlimme Rezession und es herrschte ein extremer Verdrängungswertbewerb. Die proprietären Steuerungs-Antriebslösungen der Mitbewerber hätten einen Einstieg in die Entwicklung von numerischen Steuerungen erfordert. Ein anderes Betätigungsfeld versprach mehr Raum für Wachstum: Baumüller hatte zu dem damaligen Zeitpunkt die Vision, eine Rotationsdruckmaschine wellenlos zu konstruieren, obwohl das einige Fachleute für unmöglich hielten. Es wurde kurzerhand ein Druckwerk in die Firma geholt, eine wellenlose Lösung entwickelt und so bewiesen, dass die Vision auch in der Realität bestehen konnte.<BR>Unser Engagement in der Kunststoffindustrie hat historische Wurzeln: Wir kommen aus dem Motorenbau und haben eine entsprechend umfassende Kompetenz. Wir verfügten immer über ein extrem breites Motorenspektrum - auch im oberen Leistungsbereich. Kunststoffmaschinen, insbesondere Extrusionsanwendungen fordern Motoren bis an ihre Leistungsgrenzen. Unsere Motoren der oberen Leistungsklasse mit großem Drehmomenten ebneten uns den Weg in diesen Markt. In der Folge stiegen wir vom Motoren- zum Komplettanbieter für Antriebslösungen auf und haben so eine führende Position in der Kunststoffindustrie einnehmen können.<BR><BR>Werden Kunden aus anderen Bereich also schlechter betreut?<BR><BR>Armbrüster: Allen unseren Kunden steht unsere komplette Kompetenz zur Verfügung. Die Branchenmanager haben sehr gute Arbeit geleitstet. Etwa 31% des Umsatzes erwirtschaftet Baumüller in der Druckindustrie, 14% mit der Kunststoffverarbeitungsindustrie. Weitere 15% entfallen auf Textil und 8,4% auf Werkzeugmaschinen. Das heißt nicht, dass Kunden aus Bereichen ohne Branchenmanager schlechter betreut werden. Erstens ist es erklärte Absicht, das Branchenmanagement soweit wie möglich auszudehnen, zweitens kümmert sich ein zentrales Marketing um Applikationen, für die noch kein Branchenmanagement sinnvoll ist. Branchenmanagement heißt eben nicht, dass die Produkte für andere nicht passen würden, sondern es sorgt für eine frühzeitige und intensive Kommunikation mit den Kunden, die einen hohen Beratungsbedarf haben. Dazu gehören Branchen, in denen sich ein Umstellungsprozess entwickelt oder bereits eingesetzt hat: z.B. Druck, Kunststoff, Verpackung oder Textil.<BR><BR>Welche Marktentwicklung erwarten Sie für diese Umstellungsbereiche?<BR><BR>Armbrüster: Bei den Kunststoffmaschinen gibt es ja noch Glaubenskriege zwischen den Hydraulik- und Elektromechanikanhängern. Obwohl die Hydraulik mit wesentlichen Nachteilen wie hohe Lärmbelastung durch die erforderlichen Pumpen oder die problematischen Ölkreisläufe behaftet ist, gibt es noch Hersteller, die komplett auf Hydraulik setzen. Die Endkunden nehmen hier noch keinen Einfluss auf eine dementsprechende Umstellung. So unterliegen zum Beispiel die Blasformer noch nicht dem Druck, auf voll elektrische Lösungen umzustellen zu müssen. Die Endanwender insbesondere in den USA wollen aber z.B. schon jetzt vollelektrische Spritzgussmaschinen - nicht zuletzt wegen ökologischer Gesichtpunkte. Das Thema elektrische Schnecke ist meines Erachtens entschieden. Diese Lösung wird sich durchsetzen. Die Verdrängung der Hydraulik wird noch über Jahre fortschreiten. In diesem Markt ist noch lange Musik.<BR>Im Bereich des Drucks geht es bei den Rotationspressen ganz klar in Richtung Direktantriebstechnik. Auch hier werden mechanische Konzepte wie die Königswelle durch elektronische Antriebe ersetzt, gleichzeitig wächst die geforderte Druckqualität ständig. Wegen der langen Investitionszyklen kühlt sich der Markt auf absehbare Zeit nicht ab. Zusätzlich gibt es jede Menge Rationalisierungsmöglichkeiten in Nebenbereichen, wie das Einfädeln von Papier in eine Rotationspresse.<BR>Die Anzahl der Antriebe ist durch die Direktantriebstechnik exponentiell gestiegen, gleichzeitig steigt die Komplexität des Antriebssystems. Ein Grund für den hohen Beratungsbedarf, den wir mit dem Branchenmanagement adressieren. In der Druckindustrie ist zudem der Trend zur Fernwartung/Ferndiagnose zu beobachten, für den wir bereits ausgereifte Tools und Systemlösungen anbieten.<BR><BR>Welche Rolle spielt das Thema Software in ihren Überlegungen?<BR><BR>Armbrüster: In den letzten Jahren bauen wir wie viele andere Unternehmen unsere Softwarekompetenz ständig aus. Das geht von der Programmierung des Reglerteils mit IEC1131-konformer Software bis hin zur Visualisierung. Im Allgemeinen ist man gut beraten, wenn man Standardsoftware einsetzt, die am Markt verfügbar ist, d.h. größtenteils Microsoft-Produkte. Wir würden uns zu Tode entwickeln, wenn wir alles selber machen wollten. Software ist ja in sofern eine heikle Sache, weil sie einerseits komplex ist und andererseits die Denkstruktur des Programmierers widerspiegelt - also manchmal chaotisch ist. Dieses Problem kann teilweise mit konsequenten, offenen Design-Reviews in den Griff bekommen werden. Besser ist es aber, wenn die Software ausgereift ist und möglichst nicht mehr modifiziert werden muss.<BR>Softwarekompetenz ist aus meiner Sicht jedenfalls ein absolutes Muss. Selbst wenn man die Software nicht selber schreibt, ist es unerlässlich die Softwareprozesse zu verstehen. Schließlich geht es ja nicht nur um die Software selbst, sondern um ihre Einbettung in das Kommunikationsthema als Ganzes. Spätestens hier kommt die Diskussion um die Feldbussysteme ins Spiel.<BR>Auch für den Mittelstand ist es wichtig, Fachleute zu haben, die nicht nur die Physik und die Bits einer Kommunikationsschnittstelle beherrschen, sondern die ein System intelligent zuschneiden können. Das beinhaltet die Entscheidung der Frage, entwickle ich die Lösung selber oder kaufe ich zu oder setzte ich auf Brand-Labeling. Die Beantwortung dieser Frage hat entscheidenden Einfluss darauf, wie schnell ein Unternehmen eine Lösung bereitstellen kann. Wenn alles innerhalb des Unternehmens gemacht werden soll, wird die Reaktionszeit immer länger. Daher muss das angebotene Lösungs- bzw. Produktspektrum eine Mischung aus eigenen Entwicklungen und Zukäufen sein. Das setzt voraus, dass auf Standards aufsetzt wird. Die Kernkompetenzen müssen natürlich im Unternehmen bleiben. Es gibt gewaltige Anforderungen im weltweiten Wettbewerb schneller zu werden. Wir haben in Europa viel gelernt und sind schneller geworden - dieser Lernvorgang hält auch noch an. Man muss aber die Anstrengungen fortführen, nachlassen heißt zurückfallen.<BR></TD> </TR> <TR> <TD CLASS=detailQuelle> </TD> </TR> </TABLE> </TD> <TD WIDTH=28 VALIGN=top><IMG NAME="" SRC=/pi/spacer.gif WIDTH=1 HEIGHT=1 ALT=""></TD> <TD WIDTH=174 VALIGN=top></TD> </TR> <TR> <TD VALIGN=top><IMG NAME="" SRC=/pi/spacer.gif WIDTH=393 HEIGHT=1 ALT=""></TD> <TD WIDTH=28 VALIGN=top><IMG NAME="" SRC=/pi/spacer.gif WIDTH=28 HEIGHT=1 ALT=""></TD> <TD WIDTH=174 VALIGN=top><IMG NAME="" SRC=/pi/spacer.gif WIDTH=174 HEIGHT=1 ALT=""></TD> </TR> </TABLE> <P><I>Diese Seite wurde am 22.09.2006, 13:54 Uhr aktualisiert</I></P> </BODY>